當(dāng)經(jīng)濟(jì)下行、市場消費(fèi)疲軟、生意難做的時候，因指標(biāo)之爭，品牌商與代理商之間也不可避免進(jìn)入一種博弈狀態(tài)。

近日，在CBME全國代理商大會的現(xiàn)場，杭州永卓電子商務(wù)總經(jīng)理費(fèi)海炳、云南優(yōu)哺和美商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉周軍、濟(jì)南優(yōu)寶商貿(mào)總經(jīng)理韓小楠、壹營養(yǎng)營銷總經(jīng)理趙辛磊、安貝兒總經(jīng)理劉雨飛作為代表，共同探討品牌商與代理商如何建立健康的合作關(guān)系。

針對遇到的不合理的指標(biāo)，代理商該如何應(yīng)對？

劉周軍（代理商）：

我們會做幾個動作——首先，我們會跟品牌一起協(xié)商達(dá)成指標(biāo)的具體方式方法，并且這種溝通非常的高頻，基本上每個月都要做一次。

其次，我們會開放我們的數(shù)據(jù)給品牌，包括出庫、庫存、動銷等各方面的數(shù)據(jù)，我覺得數(shù)據(jù)的開放讓品牌方能夠?qū)崟r知道我們的結(jié)果發(fā)生在哪里，在做月度復(fù)盤的時候，也會更直觀。

第三，接下來我們還要啟動一件事，就是把我們業(yè)務(wù)員在一線跟進(jìn)和執(zhí)行的數(shù)據(jù)，也開放給品牌。

比如品牌要求我們這個月開發(fā)50個網(wǎng)點(diǎn)，下個月他就可以在手機(jī)上查看我們公司，具體哪個業(yè)務(wù)員，哪一天開發(fā)了哪個網(wǎng)點(diǎn)。

關(guān)于指標(biāo)這個問題，其實(shí)就是品牌對市場發(fā)生的事情不了解導(dǎo)致的，當(dāng)他看不到數(shù)據(jù)的時候，可能覺得指標(biāo)沒完成是代理商對品牌不重視或是執(zhí)行動作不到位。而如果品牌可以清晰看到數(shù)據(jù)，能實(shí)時看到代理商的動作，在復(fù)盤的時候也會更高效地去達(dá)成溝通方案。

當(dāng)然這個事情可能對代理商數(shù)字化的要求會比較高。

韓小楠（代理商）：

我個人認(rèn)為一個合理理性的指標(biāo)，要有一定的彈性機(jī)制。

很多優(yōu)秀的品牌恰恰抓住了這樣一個瞬息萬變的市場機(jī)會，和代理商一起聯(lián)合設(shè)定指標(biāo)，并且通常每季度、每半年去進(jìn)行市場生意回顧，按市場實(shí)際進(jìn)行指標(biāo)調(diào)整，形成一種良性循環(huán)。

而那些以年為單位制定指標(biāo)、不看市場實(shí)際表現(xiàn)也不調(diào)整指標(biāo)的品牌，最后反而會在市場上受到傷害。

當(dāng)然從代理商的角度來講，當(dāng)我們跟品牌方協(xié)商的指標(biāo)達(dá)成之后，我們肯定不會止步于此，相反我們會以這個指標(biāo)為基礎(chǔ)，全力向前沖，因為大家的共同目標(biāo)是如何把品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲎龃螅皇菃渭兊娜榱送瓿芍笜?biāo)。

費(fèi)海炳（代理商）：

我現(xiàn)在的原則是凡是花很長時間來跟我談指標(biāo)的品牌，基本上離他遠(yuǎn)一點(diǎn)，這背后其實(shí)就是“過程和結(jié)果”的問題，當(dāng)你還沒跟他開始的時候，他對結(jié)果非常看重，這就很危險。所以對于那些顯性的不合理的指標(biāo)要小心。

關(guān)于隱性指標(biāo)，也就是沒有寫在合同里，有一定誘導(dǎo)性的指標(biāo)，就需要代理商做好自我管理，避免做一些錯誤的非理性的決策。

另外在跟品牌溝通的過程中，我們盡可能地希望談指標(biāo)的時間少一點(diǎn)，而多談過程。我承諾我開發(fā)200個網(wǎng)點(diǎn)，并且在落地200家網(wǎng)點(diǎn)的過程中，去看我每個月干了多少場活動，落地了多少動銷的方法，我更愿意擁抱花更多時間來跟我談這些過程的品牌，而不是直接給一個增長數(shù)據(jù)。

作為品牌方，會做哪些事情來支持代理商來完成指標(biāo)？

劉雨飛（品牌商）：

這幾年確實(shí)市場沖擊比較大，為了更好地幫助代理商，我們主要做了三個工作：

其一，策劃各種活動、提供多樣賦能，協(xié)助代理商幫門店動銷。

其二，幫助代理商進(jìn)行渠道升級。在整合、關(guān)店等浪潮下，很多代理商合作的單體門店變動很大，我們也在牽頭幫助他們，去跟當(dāng)?shù)仡^部的連鎖系統(tǒng)達(dá)成合作，協(xié)同他們動銷。

其三，這些年為了適應(yīng)市場變化，我們也在做擴(kuò)品的動作，對于代理商來說，每個新品都意味著一個新的增量機(jī)會，并且會為代理商提供足夠的賦能支持，幫助他們實(shí)現(xiàn)增長。

趙辛磊（品牌商）：

通常品牌方和代理商因為“指標(biāo)”或是“目標(biāo)”的博弈出現(xiàn)在過程中，當(dāng)指標(biāo)制定后，隨著市場推進(jìn)，可能品牌方的團(tuán)隊支持不到位、爆品沒打出來、會議沒安排好，或是代理商網(wǎng)點(diǎn)沒開發(fā)出來等各種原因，導(dǎo)致這一目標(biāo)沒辦法達(dá)成。

所以過程中實(shí)時的調(diào)整、有質(zhì)量的談心，就是一件非常重要的事情。從意識上改變并提供清晰的思路，才是有效的路徑。

達(dá)成更健康的合作關(guān)系需要雙方的努力，品牌商和代理商該如何維持長期穩(wěn)定可持續(xù)的合作關(guān)系？

費(fèi)海炳（代理商）：

面對指標(biāo)之爭，沒有什么別的辦法，核心就是把自己做強(qiáng)、做大，做到品牌除了你沒有第二選擇，只能找你！

劉周軍（代理商）：

第一點(diǎn)是雙方要有信任，我覺得信任在生意里面是成本最高的，既然大家決定一起賺錢，就背靠背一起做，當(dāng)下的環(huán)境，靠一個人是很難的。

第二點(diǎn)，是真誠的溝通。很多問題擺到臺面上，總會有解決方案。

韓小楠（代理商）：

代理商要服務(wù)好自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域，有扎實(shí)的市場客戶基礎(chǔ)和優(yōu)秀的銷售服務(wù)團(tuán)隊，漂亮的市場數(shù)據(jù)是和品牌方溝通的底氣。用品牌市場發(fā)展數(shù)據(jù)和品牌方談，很多問題都會迎刃而解。

趙辛磊（品牌商）：

從品牌方的角度，需要通過自己的沉淀，給代理商一條清晰合理的生意規(guī)劃；

另外，我們也希望代理商可以借助數(shù)字化的手段，拿出數(shù)據(jù)開放給品牌方，大家一起來分析、解決問題。

劉雨飛（品牌商）：

目前整個市場環(huán)境在萎縮，渠道也在越發(fā)多元化，這個時候我認(rèn)為選擇比努力更重要。

對于代理商來說，你要選擇適合你的、重視線下的、有長期主義的品牌去合作，這依靠的就是“選擇”的能力。